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Wie der Kunstmarkt funktioniert: Auktionen, Galerien, Privatverkäufe und Garantien

Wie wird Kunst gekauft und verkauft? Neue Werke lebender Künstler verkaufen zuerst die Galerien, auf dem Primärmarkt. Jeder spätere Verkauf gehört zum Sekundärmarkt: Händler, Auktionshäuser mit öffentlichen Versteigerungen und dieselben Auktionshäuser im Privatverkauf. 2025 setzten Händler Kunst für 34,8 Milliarden Dollar um, öffentliche Auktionen 20,7 Milliarden und Privatverkäufe der Auktionshäuser knapp 4,2 Milliarden, bei einem weltweiten Gesamtvolumen von 59,6 Milliarden Dollar (Art Basel und UBS Art Market Report 2026).

Das Wichtigste in Kürze

Zwei Märkte, ein Bild

Ein Gemälde verlässt das Atelier meist über eine Galerie. Dieser Erstverkauf ist der Primärmarkt. Die Galerie legt den Preis fest, wählt den Käufer aus (oft gibt es eine Warteliste, bevorzugt werden Sammler, die das Werk nicht gleich weiterverkaufen) und behält eine Provision. Wie sie sich mit dem Künstler teilt, bleibt vertraulich und ist von Fall zu Fall verschieden.

Alles danach ist Sekundärmarkt. Bei den Meistern der Moderne und der Nachkriegszeit läuft fast der gesamte Handel dort: Picasso starb 1973, Warhol 1987. Die Preise entstehen durch Wiederverkauf.

Auch die Händler teilen sich so auf. Von den für den Art Basel und UBS Report 2026 befragten Kunsthändlern arbeiteten 52 Prozent nur im Primärmarkt, 9 Prozent nur im Sekundärmarkt und 39 Prozent in beiden. Wer in beiden tätig war, erzielte 2025 wertmäßig 58 Prozent seiner Umsätze auf der Sekundärseite.

Die Auktionshäuser: Christie's, Sotheby's, Phillips

Drei Häuser setzen die öffentlichen Preise für Blue-Chip-Kunst. Christie's rechnete für 2025 mit weltweiten Verkäufen von 6,2 Milliarden Dollar, davon 4,7 Milliarden bei Auktionen und 1,5 Milliarden im Privatverkauf. Sotheby's meldete vorläufige konsolidierte Verkäufe von 7,1 Milliarden Dollar für 2025. Phillips, kleiner und stärker in der Gegenwartskunst, kam auf 927 Millionen Dollar, ein Plus von 10 Prozent. Das sind Unternehmensangaben, keine geprüften Marktdaten.

In der Moderne ist die Konzentration extrem: Christie's und Sotheby's wickelten 2025 wertmäßig 63 Prozent der Auktionsumsätze ab. Und die Spitze sitzt in einer einzigen Stadt. Alle zehn teuersten Lose des Auktionsjahres 2025 wurden in New York zugeschlagen, und auf die USA entfielen 78 Prozent des weltweiten Werts im Segment über 10 Millionen Dollar (Art Basel und UBS Art Market Report 2026).

Der Kalender zählt. Die Abendauktionen in New York im Mai und November tragen die Trophäen; London, Paris und Hongkong folgen. Wer den richtigen Termin verpasst, wartet unter Umständen ein halbes Jahr.

So wird ein Los verkauft: Das Haus veröffentlicht eine Schätzung, der Einlieferer vereinbart ein vertrauliches Limit (den Preis, unter dem das Werk nicht verkauft wird, in der Regel nicht über der unteren Schätzung), und der Auktionator nimmt Gebote im Saal, am Telefon und online an. Der Zuschlagspreis ist nicht das, was der Käufer zahlt. Hinzu kommt das Aufgeld, das bei Sotheby's und Christie's inzwischen 28 Prozent auf die ersten 2 Millionen Dollar beträgt.

Garantien und unwiderrufliche Gebote

Die meisten Rekordlose, von denen man liest, waren zumindest teilweise verkauft, bevor der Auktionator das erste Gebot aufrief.

Eine Garantie sichert dem Einlieferer einen Mindestpreis zu, egal was im Saal passiert. Sotheby's kennzeichnet solche Lose mit einem Kreis und schreibt offen, ein direktes finanzielles Interesse am Ergebnis zu haben. Will das Haus dieses Risiko nicht allein tragen, gibt es es an einen Dritten weiter, der sich vorab verpflichtet, das Los zu einem festgelegten Preis zu kaufen. Sotheby's nennt das ein unwiderrufliches Gebot und markiert es mit einem eigenen Symbol; bietet niemand mehr, kauft dieser Dritte das Werk.

Warum macht das jemand? Weil der Garant bezahlt wird, wenn ein anderer gewinnt, meist mit einer Gebühr oder einem Anteil am Aufgeld. Und manchmal will er das Bild zu diesem Preis ohnehin haben.

Für Sie als Käufer folgt daraus dreierlei. Ein garantiertes Los wird verkauft, das Ergebnis sagt also weniger über die Tiefe der Nachfrage aus als ein Preis aus offenem Wettbewerb. Der Unterbieter kann ein finanzielles Interesse haben. Und der veröffentlichte Preis enthält das Aufgeld: Ein Garant, der den Zuschlag erhält, zahlt nach Abzug seiner Gebühr unter Umständen weniger. Lesen Sie vor dem Bieten die Symbole im Katalog.

Privatverkäufe

Christie's und Sotheby's haben beide eigene Abteilungen für Privatverkäufe, und Händler haben nie etwas anderes gemacht. Der Verkäufer nennt einen Preis, Haus oder Händler zeigen das Werk diskret wenigen Käufern, und der Verkauf findet ohne öffentliches Ergebnis statt.

Der Art Basel und UBS Report 2026 bringt es auf den Punkt: In schwachen Märkten weichen Verkäufer auf den Privatverkauf aus, weil sie Preis und Zeitpunkt kontrollieren wollen, Vertraulichkeit suchen und das Risiko einer gescheiterten Auktion scheuen. 2025, als sich die öffentlichen Auktionen erholten, gingen die Privatverkäufe der Auktionshäuser um 5 Prozent zurück.

Der Preis dafür ist die Transparenz. Ein Privatverkauf hinterlässt keinen öffentlichen Preis, er taucht weder in Auktionsdatenbanken noch in Preisindizes auf. Zwei Käufer desselben Gemäldes können sehr unterschiedliche Summen gezahlt haben, und sonst erfährt es niemand.

Messen, Berater und der Rest

Auf der Art Basel, der Frieze, der TEFAF und den anderen großen Messen verkaufen Händler einen guten Teil ihrer Ware in wenigen Tagen, oft mit Werken, die schon vor der Eröffnung reserviert sind. Kunstberater arbeiten für den Käufer, prüfen Provenienz und Zustand und verhandeln; ihre Honorare werden privat vereinbart.

Vor jedem Kauf eines bedeutenden Werks muss jemand die mühsame Arbeit machen: Eigentumstitel, Provenienz durch die Kriegsjahre, Ausfuhrgenehmigungen, Zustandsbericht und die Frage, ob das Werkverzeichnis-Komitee des Künstlers das Werk anerkennt.

Wo Unicorn Art Club ansetzt

Unicorn Art Club kauft auf dem Sekundärmarkt, bei Auktionen oder privat, ein Werk pro Künstler über eine eigene Gesellschaft, nachdem die hauseigenen Experten Provenienz, Zustand und Wert geprüft haben. Der Ausstieg, geplant nach 3 bis 7 Jahren und von Unicorn Private entschieden, nutzt dieselben beiden Wege: Auktion oder Privatverkauf. Wo die Werke eines Künstlers zuletzt verkauft wurden und bei welchem Haus, zeigt Unicorn Art Watch mit Quellenangaben, zum Beispiel unter artwatch.unicorn-club.com/artists/pablo-picasso.

Risiko

Investieren ist mit dem Risiko eines Kapitalverlusts verbunden.

Häufige Fragen

Was ist der Unterschied zwischen Zuschlagspreis und bezahltem Preis?

Der Zuschlagspreis ist das Höchstgebot. Der Käufer zahlt zusätzlich das Aufgeld (bei Sotheby's und Christie's 2026 28 Prozent auf die ersten 2 Millionen Dollar des Zuschlags) sowie gegebenenfalls Steuern. Veröffentlichte Auktionsergebnisse enthalten das Aufgeld in der Regel.

Was ist ein Limit?

Der vertrauliche Mindestpreis, den Einlieferer und Auktionshaus vereinbaren. Enden die Gebote darunter, bleibt das Los unverkauft (Rückgang). Das Limit wird nicht veröffentlicht und liegt meist nicht über der unteren Schätzung.

Erzielen garantierte Lose höhere Preise?

Nicht unbedingt. Die Garantie stellt sicher, dass das Los verkauft wird, zum garantierten Preis oder darüber. Der Endpreis hängt davon ab, ob weitere Bieter mitbieten.

Was ist Priority Bidding bei Phillips?

Das 2025 eingeführte Verfahren senkt das Aufgeld je nach Stufe um 1 bis 4 Prozentpunkte für Bieter, die mindestens 48 Stunden vor einer Live-Auktion ein verbindliches schriftliches Gebot in Höhe der unteren Schätzung oder darüber abgeben (Grossman LLP, Mai 2026).

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Quellen

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